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SEMINAR Verkaufstraining - kompakt für Ingenieure und Techniker

Mehr Abschlüsse mit der passenden Strategie, Taktik und Technik im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte

24.09.2019 - 25.09.2019

 

Technisches Wissen alleine reicht nicht, um Kunden von technischen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Soziale Kompetenz und der richtige Umgang mit Menschen bilden die Basis für den beratungsintensiven Vertrieb. Kunden nehmen Lösungsvorteile nicht automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellenten Fachkenntnisse machen ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden.

 

Seminarinhalt auf einen Blick


Den Bedarf des Kunden präzise klären und bewerten
Angebote verständlich, aussagefähig und kundenorientiert gestalten
Beratungs- und Verkaufsgespräche auf allen Hierarchieebenen psychologisch und taktisch richtig führen
Den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend „übersetzen“
Gezielte Nutzenargumentation: Angebotspreise systematisch untermauern und clever vertreten
Spezielle Unterlagen, Checklisten und „Tools“ bei der Beratung unterstützend einsetzen


 

Ihr Nutzen

In diesem Seminar erfahren Sie:


Effektive und wirksame Verkaufsstrategien für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu planen und erfolgversprechend anzuwenden
Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- und auszubauen und durch professionelles Auftreten Ihre Kunden zu überzeugen
Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu identifizieren und maßgeschneiderte Angebote zu erstellen
Werkzeuge und Techniken für den beratungsintensiven Verkauf zu kennen und zielgerichtet anzuwenden
Verkaufsgespräche kundenorientiert und gewinnbringend zu führen
Auf Augenhöhe mit Ihren Partnern zu verhandeln
In Verhandlungen durch professionelles Verhalten und Auftreten die Abschlusschancen Ihrer Verkaufsgespräche zu erhöhen und damit Ihre Vertriebsziele besser zu erreichen
Wie Sie die Abschlussquoten im Verkauf steigern können


 

Zielgruppen

Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte im technischen Vertrieb bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen, Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst.

 

Methodik

Trainerinput, Einzel- und Gruppenarbeiten, Diskussionen und Erfahrungsaustausch, Kommunikationsübungen, leicht umsetzbare Transferhilfen für den Alltag.

 

Seminarprogramm


Grundlagen und Werkzeuge für Ingenieure und Techniker im technischen Verkauf
Verkaufgespräche planen, vorbereiten und abschlussorientiert führen
Der "richtige" Einstieg ins Verkaufsgespräch
Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und überzeugend argumentieren
Fragetechnik und Einwandbehandlung
Verkaufspräsentationen gesprächsorientiert erstellen - begeisternd und überzeugend präsentieren
Professionelles Angebotsmanagement
Professionell verhandeln
Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen
verkaufsgespräche erfolgreich abschließen
Verabschiedung und Nachbearbeitung des Verkaufsgesprächs


 

Im Seminarpreis enthalten


Seminarunterlagen
Teilnahmezertifikat
Verpflegung (Mittagessen, auch vegetarisch – diverse Pausensnacks und Kuchen – Getränke: Kaltgetränke, Kaffee, verschiedene Teesorten)


 

Ihr Referent Lothar Lay, Managementberatung-Training-Coaching, Dieburg Herr Lay, Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung.
Anfragen
Verkaufstraining – kompakt
für Ingenieure und Techniker
Mehr Abschlüsse mit der passenden Strategie,
Taktik
und Technik im Vertrieb erklärungsbedürftiger
Produkte
24. und 25. September 2019
Veranstaltungsort: VDI Haus
Hamletstr. 11, Stuttgart
Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de
Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure und
Techniker
Seminarinhalte auf einen Blick
Den Bedarf des Kunden präzise klären und bewerten
Angebote verständlich, aussagefähig und kundenorientiert gestalten
Beratungs- und Verkaufsgespräche auf allen Hierarchieebenen psycho-
logisch und taktisch richtig führen
Den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend
übersetzen
Gezielte Nutzenargumentation: Angebotspreise systematisch unter-
mauern und clever vertreten
Spezielle Unterlagen, Checklisten und „Tools“ unterstützend einsetzen
Ihr Nutzen
In diesem Seminar erfahren Sie:
Effektive und wirksame Verkaufsstrategien für Ihre Produkte
und Dienstleistungen zu planen und erfolgversprechend anzuwenden
Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- und auszubauen und durch
professionelles Auftreten Ihre Kunden zu überzeugen
Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu identifizieren und maßge-
schneiderte Angebote zu erstellen
Werkzeuge und Techniken für den beratungsintensiven Verkauf zu
kennen und zielgerichtet anzuwenden
Verkaufsgespräche kundenorientiert und gewinnbringend zu führen
Auf Augenhöhe mit Ihren Partnern zu verhandeln
In Verhandlungen durch professionelles Verhalten und Auftreten die Ab-
schlusschancen Ihrer Verkaufsgespräche zu erhöhen
Wie Sie die Abschlussquoten im Verkauf steigern können
Zielgruppen
Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte im technischen Vertrieb
bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen,
Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst
Methodik
Trainerinput, Einzel- und Gruppenarbeiten, Diskussionen und Erfahrungs-
austausch, Kommunikationsübungen, leicht umsetzbare Transferhilfen
für den Alltag
Auch als
Inhouse-Seminar.
Fordern Sie ein
Angebot an!
Zum Thema
Technisches Wissen alleine reicht nicht,
um Kunden von technischen Produkten
und Dienstleistungen zu überzeugen.
Soziale Kompetenz und der richtige
Umgang mit Menschen bilden die Basis
für den beratungsintensiven Vertrieb.
Kunden nehmen Lösungsvorteile nicht
automatisch wahr. Sie müssen über-
zeugend kommuniziert werden. Hier
schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine ex-
zellenten Fachkenntnisse machen ihn zum kompetenten und gefragten
Ratgeber des Kunden.
Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zu-
sätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr
um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wün-
sche und Motive der Kunden zu ermitteln, um dann das eigene
Produkt mit seinen technischen Merkmalen als passende Lösung zu
präsentieren.
In diesem Praxisseminar vermitteln wir Ihnen kompakt das spezielle
Know-how für den kompletten Vertriebsprozess:
- Vom Erstkontakt
- Gesprächsführung
- Präsentation
- Angebot
- Verhandlungen
- bis zum Abschluss.
Lothar Lay
Ihr Referent
Lothar Lay, Managementberatung-Training-Coaching, Dieburg
Herr Lay, Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Ma-
nagementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte
zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise
resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen
und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, In-
vestitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter
im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf
den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar
Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer
und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukun-
dengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Vergung.
Lothar Lay
Württembergischer Ingenieurverein
Fortbildungszentrum
Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.
Seminar-Programm
24. September 2019, Beginn 9.00 Uhr
Grundlagen und Werkzeuge für Ingenieure und Techniker
im technischen Verkauf
Der Ingenieur als Verkäufer – seine Rolle, die Anforderungen an
ihn im Umfeld von Unternehmen, Markt und beim Kunden
Grundlagen moderner Kommunikation, Verkaufspsychologie, Rhetorik
Gesprächstechniken für das professionelle Kundengespräch
Das Handwerkszeug des Verkäufers – der Weg vom Fachberater
zum Verkäufer
Verkaufsgespräche planen, vorbereiten und abschluss-
orientiert führen
Wie bereite ich mich auf den Erstkontakt vor – Telefon oder Besuch?
Verstehen von Verkaufsprozessen, Organisationen / Buying-Center
und Auswirkung auf die eigene Verkaufsarbeit
Das Business der Kunden verstehen: Ansätze für den Lösungs-,
Produkt- und Serviceverkauf
Der „richtige Einstieg“ ins Verkaufsgespräch
Keine zweite Chance für den ersten Eindruck: Auftreten und Erschei-
nungsbild
Wie wird eine gute Gesprächsatmosphäre hergestellt?
10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum effektiven Gesprächseinstieg
Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und
überzeugend argumentieren
Die unterschiedlichen Kundentypen im Verkauf und deren Einordnung
Chancen und Risiken der unterschiedlichen Kundentypen
Umgang mit den unterschiedlichen Kundentypen im Verkaufsgespräch
Fragetechnik und Einwandbehandlung
Die wichtigsten Fragetechniken und deren Anwendung
Die häufigsten Einwände und wie man sie entkräftet
Einwand oder Vorwand
Verkaufspräsentationen gesprächspartnerorientiert erstel-
len – begeisternd und überzeugend präsentieren
Die wichtigsten Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen
Wie muss eine überzeugende Verkaufspräsentation für unter-
schiedliche Kundentypen aufgebaut werden?
Wie Sie mit der 11 Punkte-Technik von Steve Jobs ihre Zuhörer begeistern
Ende des Seminartags gegen 17.00 Uhr
Professionelles Angebotsmanagement
Grundregeln der Angebotserstellung
Angebote „verkaufsfördernd“ und auf Kunden zugeschnitten
gestalten
Angebote systematisch und konsequent nachfassen
Professionell verhandeln
Verhandlungsmodelle z.B. das HARVARD KONZEPT
Was ist echte Nutzenargumentation und wie können durch
den gezielten Einsatz Ziele schneller erreicht werden?
Mit den richtigen Abschlusstechniken schneller zum Ziel?
Wie können Teilabschlüsse herbeigeführt werden?
Wie wird das Gespräch positiv beendet?
Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend
führen
Was veranlasst Kunden den Preis drücken zu wollen?
Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung
Die 5 Stufen der Preisverhandlung
Erkennen und Abwehren unfairer Preisverhandlungsstrategien
Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können?
Einkäufer-Taktiken kennen und richtig damit umgehen
Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen
Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss
Das Stufenmodell für die perfekte Abschlussargumentation im
Verkaufsgespräch
Kaufsignale erkennen und für den Verkaufsabschluss nutzen
Mit vorbereitenden Abschlussfragen den Verkaufsabschluss
herbeiführen
10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum erfolgreichen Abschluss
Verabschiedung und Nachbearbeitung des Verkaufs-
gesprächs
Die Bedeutung der richtigen Verabschiedung für den Verkauf
10 Praxis-Tipps mit Checkliste zur professionellen Nachbear-
beitung
Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr
Seminar-Programm
25. September 2019, Beginn 9.00 Uhr
Seminar-Infos
Preise & Anmeldung
2-tägiges Seminar „Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure und Tech-
niker“:
Seminarpreis 1.230,00
Seminarpreis VDI-Mitglieder 1.180,00
Jeweils inklusive Seminarunterlagen, Mittagessen, Pausensnacks und
Getränke.
Wir freuen uns über Ihre Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
Tel: 0711 13163-10
Fax: 0711 13163-60
Web: www.vdi-fortbildung.de
E-Mail: anmeldung@vdi-suedwest.de
Wir bestätigen Ihre Anmeldung innerhalb von 5 Werktagen.
Ihre Ansprechpartnerin ist Frau Marlene Waltl.
Rechnung
Die Rechnung senden wir Ihnen 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn
zu. Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig.
Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– Euro. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis
fällig. Fällt ein Seminar aus unvorhersehbaren Gründen aus, benach-
richtigen wir Sie umgehend und nennen Ihnen, falls möglich, einen
Ersatztermin. Auf Wunsch bekommen Sie den bereits bezahlten Semi-
narpreis zurückerstattet.
Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.
Nutzen Sie unser Rabattsystem:
Bei zwei und mehr Teil-
nehmern einer Firma wird
r den zweiten und jeden
weiteren Teilnehmer ein
Rabatt von 10% auf den
Seminarpreis gewährt.
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstr. 11
70563 Stuttgart
Fax: (0711) 1 31 63 60
Anmeldung zum Praxisseminar
Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure
und Techniker
24. und 25. September 2019
(Kurs-Nr.: H19.50251.02)
Kontakt
Marlene Waltl
Tel. 0711 13163-10
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Ihre Anmeldemöglichkeiten
per E-Mail: anmeldung@vdi-suedwest.de
per Fax: 0711 13163-60
im Umschlag: an untenstehende Adresse senden,
dazu bitte die Rückseite ausfüllen
per Internet: www.vdi-fortbildung.de
direkt zur Anmeldung: http://bit.ly/vdi-vk-training
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Seminarpreis 1.230,00 €
Seminarpreis VDI-Mitglieder 1.180,00 €
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Die vollständigen Datenschutzbestimmungen finden Sie im Internet
unter: www.vdi-fortbildung.de/datenschutz
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