Industrie 4.0 und der Internet der Dinge im technischen Vertrieb - Wie Sie Ihren Vertrieb damit unschlagbar machen!

Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann kommunikationsoptimierer.de gibt Einblick in den VDMA Vortrag „Industrie 4.0 im Vertrieb – Wie smarte Produkte Ihren Vertrieb unschlagbar machen!".

Text im Video

00:03wann wurden sie eigentlich das letzte

00:05mal zum thema industrie 4.0 angesprochen

00:08wann haben sie das letzte mal was

00:10gelesen in den vdi nachrichten im

00:12handelsblatt ich vermute das ist noch

00:15nicht so lange her und wenn sie im

00:17 vertrieb (Anbieter) sind werden sie sicherlich sich

00:20die frage stellen mensch was heißt

00:22eigentlich industrie 4.0 oder auch

00:25internet of things internet der dinge

00:27für uns für mich im vertrieb worauf muss

00:31ich mich da eigentlich vorbereiten

00:33wenn ich in dieser digitalen welt im

00:36vertrieb unterwegs sein möchte welches

00:38rollenverständnis machen dann im

00:40vertrieb eigentlich sinn und welches er

00:43nicht wenn sie sich diese fragen stellen

00:47dann möchte ich sie mal richtig loben

00:49dafür warum lorig sie sie besitzen eine

00:54interessante eigenschaft die nach meiner

00:57sichtweise für die industrie 4.0 welt

00:59extrem wichtig ist sie haben nämlich 1

01:03neugier und das ist auch das motiv für

01:08mich für diesen screencast ich suche

01:11nämlich leute genau wie sie die

01:13neugierigen querdenker die die richtigen

01:17fragen stellen

01:18denn wir wollen uns mit digitalen

01:21geschäftskonzepten befassen und es ist

01:23ein so ein neues feld dass es noch gar

01:26keine patentrezepte dazu geben kann

01:28also was müssen wir tun klar wir müssen

01:30neugierig sein wir müssen die richtigen

01:32fragen stellen und wir müssen auch

01:35deshalb die richtigen fragen stellen

01:36weil wir in deutschland einen akuten

01:41handlungsbedarf haben um in der

01:43digitalen und vernetzten welt weiterhin

01:45vorne zu sein

01:46und warum das so ist da werden wir

01:49später noch mal drauf kommen

01:52und wenn wir uns heute mit dem thema

01:54industrie 4.0 befassen

01:56ganz ehrlich dann sollten doch

01:58eigentlich die vorträge auch smart seien

01:59oder nicht

02:00das heißt sie können direkt und

02:03unmittelbar mit ihrem smartphone mein

02:06vortrag beeinflussen indem sie mich dort

02:09ihr smartphone streicheln wo sie denken

02:11da ist es genau richtig

02:18industrie 4.0 im vertrieb wie smarte

02:22produkte ihren vertrieb unschlagbar

02:24machen

02:24sie bekommen heute aktuellste

02:26informationen zu meinem vortrag der am

02:29zweiten dezember 2015 beim vdm aa in

02:32berlin stattfinden wird und noch mal

02:34separat am dritten dezember in hannover

02:42wer bin ich was mache ich ich bin lars

02:46zimmermann vom kommunikations optimierer

02:49punkt.de ich bin 49 jahre und von der

02:53 ausbildung (Anbieter) her bin ich ein so genannter

02:55wirtschaftsingenieur

02:56ich habe nach dem studium zunächst

02:58einmal sieben jahre im vertrieb

03:00gearbeitet

03:01nämlich bei der wunderbaren firma der

03:03ksb ag aus frankenthal

03:06was mache ich gebe unternehmen hier

03:10speziell maschinenbauern werkzeuge (Hersteller) für

03:13exzellente kundennähe

03:15wozu ist das gut wozu brauchen das

03:17moschino

03:18sie brauchen es damit sie die

03:21kundenbedürfnisse exakter hinterfragen

03:24und letztendlich erst mal in der lage

03:26dazu sind es auch exakter zu verstehen

03:29welche probleme ihr kunde wirklich hat

03:32das führt dazu dass meine kunden wenn

03:35ich sie trainieren darf

03:37deutlich mehr wissen über ihre kunden

03:39und einfach mal über den tellerrand und

03:41den horizont des üblichen hinausgehen

03:44das führt interessanterweise dazu dass

03:47deren kunden den mehrwert den ein kunde

03:51ihn bietet deutlich besser verstehen und

03:54einordnen können und damit natürlich das

03:57passiert was wir uns alle wünschen

03:59nämlich dass unsere kunden gerne ihr

04:01portmonnaie öffnen und zwar deshalb weil

04:03sie den wert des produktes verstanden

04:06haben und b gerne bereits in zu bezahlen

04:09und wurde früher tun wir das natürlich

04:11klar um einfach besseren vertriebserfolg

04:14zu haben

04:19sie sind offensichtlich ein neugieriger

04:21mensch sonst wären sie schließlich hier

04:23nicht auf dieser page wenn sie mehr

04:25wissen wollen zum optimierer haus zu den

04:27werkzeugen die ich dort im maschinenbau

04:30anwendet dann gehen sie einfach in das

04:32optimierer haus das finden sie auf

04:34meiner page kommunikations optimierer

04:37punkt de klicken sie einfach dort auf

04:39debatten optimierer haus und dort wenn

04:41sie nicht nur texte lesen können dazu

04:42soll und interessanterweise auch

04:44visualisierung die das thema denke ich

04:46sehr gut transportieren

04:51und dass das ganze in der praxis was ich

04:54ihnen erzähle auch tatsächlich

04:56funktioniert und damit sie sicher gehen

04:57können

04:58dazu habe ich mir überlegt ich zeige

05:00ihnen einfach mal zwei referenzen die

05:02erste referenz ist von dem wunderbaren

05:04unternehmen knauer aus berlin

05:07die sage und schreibe 35 prozent

05:10umsatzwachstum in einem jahr generiert

05:12haben gegen interessanterweise den

05:15markttrend

05:18ja und bei diesem unternehmen ebenso

05:21großartig

05:26was erwartet sie

05:28wollte in diesem screencast zunächst

05:31geht es um die vorteile des internet of

05:33things für den vertrieb oder anders

05:35formuliert was bringt es uns im vertrieb

05:39dann kommen wir zur kurzvorstellung des

05:41eu ets was ist überhaupt das internet of

05:45things

05:47wir beleuchten dann das aufgabenfeld des

05:49coupés aus sicht natürlich des vertriebs

05:52soll heißen wo brauchen wir das

05:55eigentlich dann gehen wir zur

05:58arbeitsweise des hutes im vertrieb oder

06:00wie verwenden wir das ioc ganz konkret

06:04wir werden uns dann noch mit den

06:06vorteils details des budgets für den

06:09vertrieb befassen

06:10hier mit der frage was bringt uns das

06:13ioc ganz genau und werden anschließend

06:18noch eine wunderbare workshops sequenz

06:20miteinander erleben so genannte

06:22demokratie aktion ich habe schon

06:24angedeutet wir machen smarte vorträge

06:26wie auch sonst bei dem thema industrie

06:284.0 via smartphone

06:41welche vorteile hat denn jetzt das

06:44internet der dinge für sie im vertrieb

06:47sie können sehr sehr viel literatur

06:49wälzen kürzen sie es ab befassen sie

06:52sich als typ sehr intensiv mit dem

06:55harvard business manager und zwar mit

06:57der dezemberausgabe 2014

06:59da gibt es nämlich einen wunderbaren

07:02artikel sehr sehr praxisnah geschrieben

07:04der artikel die verletzte wirtschaft wir

07:07haben uns im team beim kommunikations

07:08optimierer damit sehr intensiv

07:10auseinandergesetzt in unserer reise

07:12expedition industrie 4.0 und wir sehen

07:15für sie vier klare vorteile

07:17der erste vorteil ist das erweiterte

07:19kundenbedürfnis der zweite vorteil ist

07:22dass persönliche kundenerlebnis der

07:25dritte vorteil ist der ultimative

07:27kundendienst und der vierte vorteil ist

07:30der gesteigerte wert preis alles ist

07:33erklärungsbedürftig keine frage

07:35dazu kommen wir jetzt sukzessive in die

07:37nächsten folie

07:41ja großartig ich hatte es angekündigt

07:44eine demokratie aktion und sie läuft an

07:47bitte geben sie einfach mal in ihrem

07:49browser die adresse ein die sie dort

07:51unten links sehen

07:52es geht nämlich um die frage wir haben

07:54ihn vier vorteile genannt welcher der

07:58vorteile die wir in die hand haben

08:00welcher ist ihr favorit den sie im

08:02nachgang gerne noch mal näher beleuchtet

08:04haben wollen stimmen sie jetzt ab

08:11mir fällt immer wieder auf in vorträgen

08:13den veranstaltungen

08:14es wird viel über das internet 4.0

08:16gesprochen auch über das internet der

08:19dinge aber oft wissen die menschen

08:21eigentlich gar nicht wirklich was

08:23verbirgt sich eigentlich hinter

08:27deshalb gehen wir jetzt in folgenden

08:29schritten vor

08:30wir schauen uns ein wunderbares video an

08:33und zwar ein video von st gallen

08:35was das internet of things sehr sehr gut

08:38porträtiert wir schauen uns dann die

08:41smarten produktmerkmale teil 1 an und

08:44dann nochmal die smarten produktmerkmale

08:47teil 2

08:54und film ab

09:07das internet der dinge das internet der

09:10dinge steht für die vision dass die

09:12physische welt der atome und die

09:14digitale welt der bits miteinander

09:16verschmelzen

09:17bisher war der mensch die einzige

09:20verbindung zwischen den beiden welten

09:21doch bald werden auch turnschuhe

09:23fahrräder lagerhallen supermarktregale

09:26heizkörper oder hotelküchen mit dem

09:28internet und somit miteinander verbunden

09:31die frage ist nun wie dieses internet

09:34der dinge geschäftsmodelle beeinflusst

09:36und wie wir als unternehmen unternehmer

09:39und kunden damit umgehen sollen

09:41man nehme ein ding etwa eine lampe und

09:44füge einen mit dem internet verknüpfen

09:46sensor dazu zum beispiel einen

09:48anwesenheits sensor zusätzlich zu ihrer

09:52physischen aufgabe nicht zu generieren

09:54bietet die lampen nun eine reihe neuer

09:57digitaler services zum beispiel wird sie

10:00plötzlich zum alarmsystem ihr besitzer

10:02fährt in urlaub durch die lampe geht

10:04automatisch an und aus und schafft es

10:08trotz dieser abschreckung ein einbrecher

10:10ins haus schickt die lampe ihrem

10:11besitzer eine nachricht oder den

10:14nachbarn oder gleich der polizei

10:16und dies alles zu vernachlässigbaren

10:19kosten

10:23das internet der dinge lässt sich

10:26folglich auf eine einfache formel

10:27herunterbrechen

10:28als anbieter geht es ein physisches ding

10:31mit ein paar elemente meist sensoren (Hersteller)

10:34 aktoren (Hersteller) internetverbindung und

10:36cloud-basierte datenanalyse zu

10:38verschmelzen auf nutzerseite bedeutet

10:41dies dass zur funktion des dings

10:43zusätzlich digitale services dazu kommen

10:45weitere beispiele aus der praxis des

10:48jungen internet der dinge sind eine

10:50waren kiste die weiß wo sie ist man sie

10:52wer ist und bei bedarf selbstständig

10:55nachschub bestellt eine uhr die den puls

10:58misst und bei abweichungen den notarzt

11:00alarmiert oder ein mit baris fahrrad das

11:03erst nach zwei stunden fahrzeit die

11:05kreditkarte belastet

11:07dem ding plus nennen wir es hybride

11:10sting bleibt die lokale erlebbare

11:12funktion erhalten

11:14doch die verknüpfung mit dem internet

11:15eröffnet eine vielzahl an neuen service

11:18möglichkeiten diese sind nicht mehr nur

11:20lokal erlebbar und lassen sich zu sehr

11:23geringen grenzkosten umsetzen

11:25die anwesenheits information der lampe

11:27etwa kann nicht nur zur

11:28einbruchsprävention sondern auch zur

11:31heizkosten optimierung oder verknüpft

11:33mit der pulsmesser uhr zur schlaf

11:35regulieren verwendet werden oftmals

11:39erweitert das internet der dinge zu dem

11:41das kundenportfolio von physischen

11:43dingen die nutzerdaten der lampe

11:46erfreuen nicht nur den eigentlichen

11:48nutzer sondern helfen auch die welt zu

11:50vermessen und damit beispielsweise

11:52energielieferant die ihr netz zu

11:54optimieren so ist das aus dem pluscity

11:57entstehende ganze mehr als die summe

11:59seiner einzelteile

12:14wir fassen noch mal zusammen die smarten

12:17produktmerkmale zum film spricht zur

12:19glühbirne die glühbirne hat eine

12:22überwachungsfunktion und darüber hinaus

12:26hat sie auch eine steuerungsfunktion die

12:29glühbirne ist in einem offenen system

12:31implementiert sprich das sogenannte

12:34smart home und die erweiterung erfolgt

12:38extern ein zweites beispiel für smarte

12:43produktvorteile im vertrieb ist das von

12:46joy global

12:47sie sehen diese riesenmaschinen auf dem

12:50foto

12:50dieser us amerikanische dienstleister

12:53sowie maschinenbauer im bergbau vernetzt

12:56interessanterweise gesamte

12:58maschinenparks intelligent sein london

13:02mining system also das was sie da sehen

13:03kann unter tage vollkommen autonom

13:06arbeiten die abstimmung der smarten

13:08maschinen mit anderen erfolgt

13:10eigenständig zudem lernen sie die

13:13maschinen aus ihren fehlern

13:14weil die echtzeit nutzungsdaten

13:17aufgezeichnet und über die algorithmen

13:19in der cloud (Anbieter) ständig ausgewertet werden

13:22als resultat dated die cloud die

13:25produkte software (Anbieter) ab globals

13:28maschinenpark wird von einem bergwerks

13:30kontrollzentrum übertage permanent

13:33überwacht die dabei stattfindende

13:35leistungs und fehler kontrolle erfolgt

13:37ständig und gänzlich automatisch also

13:40kein mensch der da noch irgendwie die

13:42hand anlegt techniker (Stellenangebote) werden im

13:45gegenteil nur noch bei problemen die ein

13:48menschliches eingreifen explizit

13:49erfordern überhaupt noch in den stollen

13:51geschickt das bergbau unternehmen

13:53verfügt über die komplette

13:55it-infrastruktur womit er seinen kunden

13:59ein höchstmaß an datensicherheit (Anbieter)

14:01gewährleistet wir fassen die smarten

14:05produktmerkmale von joy global noch mal

14:07zusammen erstens sie haben überwachungs

14:12und steuerungsfunktionen sie haben

14:15darüber hinaus optimierungsfunktionen

14:18und sie haben dann sogar noch eine

14:21 automatisierung (Anbieter)

14:22funktion also alle funktionen an smarten

14:25produkten sind baujahr global vorhanden

14:28und das system for global ist ein

14:31geschlossenes system also niemand kann

14:34von außen darauf zugreifen und damit die

14:37erweiterung die notwendig sind wenn

14:40ausschließlich über die global selber

14:42gemacht sie fragen sich bestimmt auch

14:50mensch warum dieser ganze aufwand damit

14:53diesen ganzen internet der dinge smarte

14:55intelligente produkte schauen wir uns

14:58doch mal und wie sieht die realität aus

14:59der realität ist doch die dass viele im

15:01technischen vertrieb ständig mit

15:03rabatten um sich schmeißen müssen

15:05ständig gedrückt werden in ihren preisen

15:07und jetzt durch das internet der dinge

15:10durch die smart funktion durch den

15:12zusatznutzen und durch die vorteile die

15:14uns dieses internet der dinge bietet

15:16haben wir doch epochale chancen bessere

15:20preise im markt durchzusetzen

15:23stichwort verhandlungsmacht des kunden

15:25wie sieht denn die verhandlungsmacht des

15:27kunden heute aus er kann sich doch heute

15:29übers internet komplett informieren das

15:32heißt wir sind so vergleichbar geworden

15:34und das hat natürlich die konsequenz

15:36dass kunden sehr wählerisch sein könnten

15:39und uns ständig sozusagen im preis

15:40drücken können und mit dem internet der

15:43dinge mit den funktionsumfang und mit

15:45dem zusätzlichen bedürfnis mit dem

15:47verbreiteten bedürfnis haben wir das

15:49heft in der hand indem wir nämlich

15:51sogenannte alleinstellung oder jus peace

15:54gezielt und strategisch entwickeln

15:56können und damit letztendlich die regler

15:58hochziehen können im wahrsten sinn des

16:00wortes für das durchsetzen bessere

16:02preise

16:05die nächste demokratie aktion nord

16:07wunderbar ja sie kennen schon das

16:09spielen schnappen sie sich ihr

16:10smartphone

16:11geben sie bitte die uhr hell ein und ich

16:13bin gespannt für was sie sich

16:15entscheiden

16:21wir schauen uns nun mal praxisbeispiele

16:24von benchmarks an von firmen die mit

16:28smarten produktmerkmal mag richtig fett

16:32im geschäft sind

16:34der erste benchmark ist erst der zweite

16:39benchmark auch sehr interessant ist die

16:41vision der dritte band mensch mag ist

16:46die firma tesla und der vierte und das

16:50ist wirklich der berner unter 8 ist

16:53google nest

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iot

Letzte Änderung: 05.11.2015